Факторы покупательского поведения
Необходимо определиться какие факторы воздействуют на решения потребителя о совершении покупки. К наиболее значимым факторам покупательского поведения экономисты относят [25; 41; с.5-25, 43; 66; 77; 78; 79; 95]:
цены предлагаемых товаров и услуг,
качество экономического продукта,
доходы покупателей,
цены субститутов (товаров-заменителей),
потребности покупателей.
Считается, что при прочих равных условиях покупатель всегда предпочитает [211-213, 25]:
более качественный товар менее качественному;
более дешёвый дорогому;
покупать аккуратно и красиво упакованный товар другому.
К психологическим факторам, влияющим на покупательское поведение, можно отнести [c. 200, 25]:
тревожность покупателя
ригидность (проявляется в ситуации упорного отказа опробовать новый продукт)
компульсивность (навязчивые привычки) -которая иногда может как провоцировать, способствовать продаже, так и наоборот;
В процессе многих исследований, узкоспециализированных тестов и опросников, были выделены десятки таких факторов, которые необходимо было как-то классифицировать и упорядочить. В конечном счёте благодаря работе специалистов «Consumer Psychology» был сделан вывод о том, что в конечном счёте «всё упирается либо в рациональные доводы, либо в эмоции» [с. 200, 25] - были получены 2 основных параметра:
импульсивность
выгодность.
Причём, исследователям удалось выявить гендерные различия в преобладании, преимуществе факторов [c. 200 - с. 203, 25]:
второй параметр более присущ мужскому варианту покупательского поведения, где уделяется больше внимания рациональному обоснованию, комфорту, удобству и соответствию нормам;
первый параметр - импульсивность, по мнению исследователей, чаще проявляется в женском покупательском поведении.
При этом на импульсивность значительное влияние могут оказывать слабо осознаваемые факторы: упаковка, её цвет, форма, символики рисунка, реклама.
К психологическим факторам, влияющим на покупательское поведение так же относят социальные представления, осознание принадлежности к тем или иным группам, контакты с друзьями (мнение окружающих людей, референтного окружения в большей степени) [с. 200-201, 25].
В исследовательской практики известны работы в русле психоаналитической концепции по рассмотрению факторов, определяющих спрос на товар, влияющих на выбор покупателя, его покупательское поведение. Эрнст Дихтер изучал мотивацию покупателей. Он считал, что функциональная ценность товара не играет решающей роли при покупке. По его мнению в основе совершения покупки клиентом лежит потребность [
с.131-176, 79]
удовлетворения глубоко запрятанных желаний, которые далеко не всегда осознаются самими покупателями.
Обработка информации и личность
То, как люди перерабатывают данные о себе и других, зависит от их убеждений и других компонентов когнитивной организации. Когда имеется расстройство некоторого типа — симптом или синдром (Ось I) [В этой книге мы придерживаемся пересмотренного третьего издания «Руководства по диагностике и статистической классификации психических расстро ...
Подходы к лечению
На основе своей компьютерной модели Колби и его коллеги (Colby et al., 1979) предполагают, чтобы наиболее эффективно было бы использовать вмешательства, которые сфокусированы на: 1) разубеждении клиента в том, что он неадекватен или имеет недостатки; 2) ограничении сферы действия событий, которые воспринимаются как свидетельство неадекв ...
Предисловие
В течение десятилетия, прошедшего с издания книги Аарона Т. Бека и его коллег «Когнитивная психотерапия депрессии», когнитивная психотерапия получила значительное развитие. Этот метод стал применяться для лечения всех распространенных клинических синдромов, включая тревогу, панические расстройства и пищевые нарушения. Изучение результат ...