NewPsychologia

Необходимо определиться какие факторы воздействуют на решения потребителя о совершении покупки. К наиболее значимым факторам покупательского поведения экономисты относят [25; 41; с.5-25, 43; 66; 77; 78; 79; 95]:

цены предлагаемых товаров и услуг,

качество экономического продукта,

доходы покупателей,

цены субститутов (товаров-заменителей),

потребности покупателей.

Считается, что при прочих равных условиях покупатель всегда предпочитает [211-213, 25]:

более качественный товар менее качественному;

более дешёвый дорогому;

покупать аккуратно и красиво упакованный товар другому.

К психологическим факторам, влияющим на покупательское поведение, можно отнести [c. 200, 25]:

тревожность покупателя

ригидность (проявляется в ситуации упорного отказа опробовать новый продукт)

компульсивность (навязчивые привычки) -которая иногда может как провоцировать, способствовать продаже, так и наоборот;

В процессе многих исследований, узкоспециализированных тестов и опросников, были выделены десятки таких факторов, которые необходимо было как-то классифицировать и упорядочить. В конечном счёте благодаря работе специалистов «Consumer Psychology» был сделан вывод о том, что в конечном счёте «всё упирается либо в рациональные доводы, либо в эмоции» [с. 200, 25] - были получены 2 основных параметра:

импульсивность

выгодность.

Причём, исследователям удалось выявить гендерные различия в преобладании, преимуществе факторов [c. 200 - с. 203, 25]:

второй параметр более присущ мужскому варианту покупательского поведения, где уделяется больше внимания рациональному обоснованию, комфорту, удобству и соответствию нормам;

первый параметр - импульсивность, по мнению исследователей, чаще проявляется в женском покупательском поведении.

При этом на импульсивность значительное влияние могут оказывать слабо осознаваемые факторы: упаковка, её цвет, форма, символики рисунка, реклама.

К психологическим факторам, влияющим на покупательское поведение так же относят социальные представления, осознание принадлежности к тем или иным группам, контакты с друзьями (мнение окружающих людей, референтного окружения в большей степени) [с. 200-201, 25].

В исследовательской практики известны работы в русле психоаналитической концепции по рассмотрению факторов, определяющих спрос на товар, влияющих на выбор покупателя, его покупательское поведение. Эрнст Дихтер изучал мотивацию покупателей. Он считал, что функциональная ценность товара не играет решающей роли при покупке. По его мнению в основе совершения покупки клиентом лежит потребность [

с.131-176, 79]

удовлетворения глубоко запрятанных желаний, которые далеко не всегда осознаются самими покупателями.

Инстинкты. Внутреннее "Оно"
Если считать, что человек - такое же детище при- роды, как и остальные известные нам живые существа, то он в определенной мере наделен теми же качествами, что и они. Если считать, что животные не наделены таким разумом, как человек, то единственной точкой сопри- косновения у них являются инстинкты. Как правило, у человека в ...

Особенности потребительского поведения в условиях рыночной экономики
В рамках данной курсовой работы нам предстоит разрабатывать тренинг для предприятия сферы услуг. Чтобы понять как разработать и провести максимально эффективный тренинг для сотрудников салона красоты сфере, необходимо проанализировать внешнюю организационную среду в данной области, а именно, ее потребителей, «сделать небольшой экскурс» ...

Права испытуемого и их соблюдение
«Не навреди!» — принцип, который приложим к любому виду профессиональной деятельности. В любом инженерном изделии предусмотрены меры, обеспечивающие безопасность пользователя. Однако медицина и психология слишком близко подходят к границе интимного мира человека, непосредственно касаются проблем его здоровья и часто возможности продолже ...