NewPsychologia

Необходимо определиться какие факторы воздействуют на решения потребителя о совершении покупки. К наиболее значимым факторам покупательского поведения экономисты относят [25; 41; с.5-25, 43; 66; 77; 78; 79; 95]:

цены предлагаемых товаров и услуг,

качество экономического продукта,

доходы покупателей,

цены субститутов (товаров-заменителей),

потребности покупателей.

Считается, что при прочих равных условиях покупатель всегда предпочитает [211-213, 25]:

более качественный товар менее качественному;

более дешёвый дорогому;

покупать аккуратно и красиво упакованный товар другому.

К психологическим факторам, влияющим на покупательское поведение, можно отнести [c. 200, 25]:

тревожность покупателя

ригидность (проявляется в ситуации упорного отказа опробовать новый продукт)

компульсивность (навязчивые привычки) -которая иногда может как провоцировать, способствовать продаже, так и наоборот;

В процессе многих исследований, узкоспециализированных тестов и опросников, были выделены десятки таких факторов, которые необходимо было как-то классифицировать и упорядочить. В конечном счёте благодаря работе специалистов «Consumer Psychology» был сделан вывод о том, что в конечном счёте «всё упирается либо в рациональные доводы, либо в эмоции» [с. 200, 25] - были получены 2 основных параметра:

импульсивность

выгодность.

Причём, исследователям удалось выявить гендерные различия в преобладании, преимуществе факторов [c. 200 - с. 203, 25]:

второй параметр более присущ мужскому варианту покупательского поведения, где уделяется больше внимания рациональному обоснованию, комфорту, удобству и соответствию нормам;

первый параметр - импульсивность, по мнению исследователей, чаще проявляется в женском покупательском поведении.

При этом на импульсивность значительное влияние могут оказывать слабо осознаваемые факторы: упаковка, её цвет, форма, символики рисунка, реклама.

К психологическим факторам, влияющим на покупательское поведение так же относят социальные представления, осознание принадлежности к тем или иным группам, контакты с друзьями (мнение окружающих людей, референтного окружения в большей степени) [с. 200-201, 25].

В исследовательской практики известны работы в русле психоаналитической концепции по рассмотрению факторов, определяющих спрос на товар, влияющих на выбор покупателя, его покупательское поведение. Эрнст Дихтер изучал мотивацию покупателей. Он считал, что функциональная ценность товара не играет решающей роли при покупке. По его мнению в основе совершения покупки клиентом лежит потребность [

с.131-176, 79]

удовлетворения глубоко запрятанных желаний, которые далеко не всегда осознаются самими покупателями.

Зависимое расстройство личности
Люди с зависимым расстройством личности считают себя беспомощными и поэтому пытаются привязаться к более сильному человеку, который обеспечит их средствами для выживания и счастья. Представление о себе. Они чувствуют себя нуждающимися, слабыми, беспомощными и некомпетентными. Представление о других. Они идеализируют образ сильного «оп ...

Оценка с точки зрения когнитивной психотерапии
Первый шаг при когнитивной оценке случая предполагает выявление автоматических мыслей, которые служат отличительным признаком этого расстройства. Тогда как оценка других расстройств личности с точки зрения когнитивной психотерапии сосредоточена на типах автоматических мыслей пациентов, шизоидное расстройство личности часто отмечается не ...

Анализ результатов экспериментального исследования
На первом этапе исследования мы провели диагностику адаптации, тревожности и школьной мотивации пятиклассников в начале учебного года. В диаграмме на рисунке 1 мы видим, что большинство пятиклассников (60%) испытывают беспокойство, находясь в школе. Радость испытывают 36% детей. Треть учащихся испытывают сомнение (32%) и тревогу за буд ...