Факторы покупательского поведения
Необходимо определиться какие факторы воздействуют на решения потребителя о совершении покупки. К наиболее значимым факторам покупательского поведения экономисты относят [25; 41; с.5-25, 43; 66; 77; 78; 79; 95]:
цены предлагаемых товаров и услуг,
качество экономического продукта,
доходы покупателей,
цены субститутов (товаров-заменителей),
потребности покупателей.
Считается, что при прочих равных условиях покупатель всегда предпочитает [211-213, 25]:
более качественный товар менее качественному;
более дешёвый дорогому;
покупать аккуратно и красиво упакованный товар другому.
К психологическим факторам, влияющим на покупательское поведение, можно отнести [c. 200, 25]:
тревожность покупателя
ригидность (проявляется в ситуации упорного отказа опробовать новый продукт)
компульсивность (навязчивые привычки) -которая иногда может как провоцировать, способствовать продаже, так и наоборот;
В процессе многих исследований, узкоспециализированных тестов и опросников, были выделены десятки таких факторов, которые необходимо было как-то классифицировать и упорядочить. В конечном счёте благодаря работе специалистов «Consumer Psychology» был сделан вывод о том, что в конечном счёте «всё упирается либо в рациональные доводы, либо в эмоции» [с. 200, 25] - были получены 2 основных параметра:
импульсивность
выгодность.
Причём, исследователям удалось выявить гендерные различия в преобладании, преимуществе факторов [c. 200 - с. 203, 25]:
второй параметр более присущ мужскому варианту покупательского поведения, где уделяется больше внимания рациональному обоснованию, комфорту, удобству и соответствию нормам;
первый параметр - импульсивность, по мнению исследователей, чаще проявляется в женском покупательском поведении.
При этом на импульсивность значительное влияние могут оказывать слабо осознаваемые факторы: упаковка, её цвет, форма, символики рисунка, реклама.
К психологическим факторам, влияющим на покупательское поведение так же относят социальные представления, осознание принадлежности к тем или иным группам, контакты с друзьями (мнение окружающих людей, референтного окружения в большей степени) [с. 200-201, 25].
В исследовательской практики известны работы в русле психоаналитической концепции по рассмотрению факторов, определяющих спрос на товар, влияющих на выбор покупателя, его покупательское поведение. Эрнст Дихтер изучал мотивацию покупателей. Он считал, что функциональная ценность товара не играет решающей роли при покупке. По его мнению в основе совершения покупки клиентом лежит потребность [
с.131-176, 79]
удовлетворения глубоко запрятанных желаний, которые далеко не всегда осознаются самими покупателями.
Типы средовых влияний (общая и индивидуальные среды) и их
относительная роль
Выделение типов средовых влияний. Одна из возможностей, предоставляемых возрастной психогенетикой, заключается в выяснении вопроса о том, происходит ли с возрастом смена типов средовых влияний на индивидуальные различия. Важным достоинством методов возрастной психогенетики является возможность содержательного анализа и количественной о ...
Обработка результатов обследования
Для обработки полученных результатов использовались статистический анализ (см. Приложение 2) и качественный анализ.
Из десяти респондентов лишь один использует сотрудничество как доминирующую стратегию в конфликтном поведении. В среднем же наиболее часто респонденты выбирают стратегию «компромисс» - 10,8 балла; затем «избегание» - 10,1 ...
Личность учителя как важнейший фактор воспитания подрастающего поколения
Педагогическая психология, как известно, включает специальный раздел – "психология учителя", где подчеркивается важнейшая социальная роль учителя, его место и функции в обществе. Соответственно, профессионально-педагогическая подготовка и самоподготовка учителя рассматриваются в качестве одной из ведущих проблем педагогической ...