Информация » Переговорный процесс как способ разрешения конфликтов » Психологические механизмы и технология переговорного процесса

Психологические механизмы и технология переговорного процесса
Страница 4

· Внимательно выслушивать оппонента, не перебивать.

· Пассивность на переговорах говорит о плохой проработке позиции, ее

· слабости, нежелании вести переговоры.

· Не убеждать партнера в ошибочности его позиции.

· При согласии партнера пойти на уступку не следует рассматривать это

· как проявление его слабости.

Трудно вести переговоры с оппонентом, позиция которого объективно сильнее. Здесь полезны следующие рекомендации. [2]

· Апелляция к принципу (правовым нормам, принципам справедливости, равенства).

· Апелляция к длительным «историческим отношениям» с данной стороной.

· Апелляция к будущему отношений с оппонентом (выгодность сотрудничества в дальнейшем).

· Увязка разных вопросов в один «пакет». Будучи более слабым в одном, участник может оказаться сильнее в другом. Увязка этих вопросов позволяет «сбалансировать» силу сторон.

· Коалиция с сочувствующими занимаемой позиции.

· Обращение к общественному мнению.

· Обращение за помощью к посреднику.

Тактические приемы на переговорах.

Ряд тактических приемов может применяться независимо от того, на каком этапе находится процесс переговоров. Использование же других приемов ограничено рамками конкретного этапа.

Приемы, имеющие широкое применение на всех этапах.

· «Уход» связан с закрытием позиции. Примером «ухода» может служить просьба отложить рассмотрение вопроса, перенести его на другую встречу. «Уход» может быть прямым или косвенным. В первом случае прямо предлагается отложить данный вопрос. При косвенном «уходе» на вопрос дается крайне неопределенный ответ.

· «Затяжка» применяется в тех случаях, когда сторона по каким-либо соображениям пытается затянуть переговоры. Представляет серию различных видов «уходов».

· «Выжидание» выражается в стремлении участника сначала выслушать мнение оппонента, чтобы затем, в зависимости от полученной информации, сформулировать свою позицию.

· «Выражение согласия» с уже высказанными мнениями партнера нацелено на подчеркивание общности.

· «Выражение несогласия» с высказываниями оппонента -- противоположный прием.

· «Салями» -- очень медленное приоткрывание собственной позиции. Смысл приема в том, чтобы затянуть переговоры, получить как можно больше информации от оппонента.

Приемы, относящиеся ко всем этапам, но имеющие свою специфику в применении на каждом из них.

· «Пакетирование» состоит в том, что несколько вопросов предлагаются к рассмотрению в виде «пакета», т. е. обсуждению подлежат не отдельные вопросы, а их комплекс. Существует два вида «пакета». Один из них отражает концепцию торга, другой совместный с оппонентом анализ проблемы. Использование «пакета» в рамках торга предполагает увязывание привлекательных и непривлекательных для оппонента предложений в один пакет. Часто подобное «пакетное» предложение называется «продажей в нагрузку». «Пакет», применяемый в рамках совместного с оппонентом обсуждения проблемы, предполагает размен уступок и увязку этого размена в «пакете».

· «Выдвижение требований в последнюю минуту». Применяется в самом конце переговоров, когда все вопросы решены и остается подписать соглашение. В этой ситуации одним из участников выдвигаются новые требования. Если оппонент стремится сохранить достигнутое, то он может пойти на уступку.

· «Постепенное повышение сложности» обсуждаемых вопросов. Данный прием применяется при совместном анализе проблемы.

· «Разделение проблемы на отдельные составляющие» заключается в отказе от попыток сразу решать всю проблему целиком и выделении в ней отдельных компонентов.

Тактические приемы, применяемые на определенных этапах переговоров.

Этап уточнения позиций:

· Завышение требований. Суть его состоит в том, чтобы включить в свою позицию пункты, которые потом можно безболезненно снять, сделав вид, что это является уступкой, и потребовать взамен аналогичных шагов со стороны оппонента.

· Расстановка ложных акцентов в собственной позиции. Заключается в том, чтобы продемонстрировать, например, крайнюю заинтересованность в решении какого-либо вопроса, хотя на самом деле этот вопрос второстепенный. Это делается для торга: вопрос в дальнейшем снимается, чтобы получить необходимые решения по другому, более важному вопросу.

· Отмалчивание применяется для закрытия позиции и состоит в создании неопределенности на первом этапе переговоров.

· Блеф - дача заведомо ложной информации. Открытие, позиций при их уточнении может осуществляться через такие тактические приемы, как: Прямое открытие позиции в выступлениях или в ответах на задаваемые вопросы.

Страницы: 1 2 3 4 5 6


Аарон Бек, Артур Фримен. Когнитивная психотерапия расстройств личности
В книге обсуждаются проблемы диагностики и индивидуального лечения расстройств личности методами когнитивной психотерапии. Раскрыты влияние когнитивных схем на формирование расстройств личности; убеждения и установки, характеризующие каждое из этих нарушений; реконструкция, модификация и реинтерпретация схем. В качестве иллюстраций прив ...

Этапы развития психогенетики
В истории развития генетики поведения человека можно, конечно достаточно условно, выделить четыре основных периода: 1) Зарождение генетики поведения человека. Огромную роль на этом этапе развития генетики поведения сыграли работы Ф.Гальтона. Его работы посвящены не только эмпирическим исследованиям наследственности поведения человека, ...

Соотношение понятий «идентификация личности» и «идентичность личности»
Понятие «идентификация » ввёл австрийский невропатолог, психиатр и психолог Зигмунд Фрейд. В современной психологии это понятие охватывает следующие пересекающиеся области психической реальности [3]: 1. Ситуативное уподобление (как правило, неосознанное) себя значимому другому (напр., родителю) как образцу на основании эмоциональной с ...