Информация » Переговорный процесс как способ разрешения конфликтов » Психологические механизмы и технология переговорного процесса

Психологические механизмы и технология переговорного процесса
Страница 4

· Внимательно выслушивать оппонента, не перебивать.

· Пассивность на переговорах говорит о плохой проработке позиции, ее

· слабости, нежелании вести переговоры.

· Не убеждать партнера в ошибочности его позиции.

· При согласии партнера пойти на уступку не следует рассматривать это

· как проявление его слабости.

Трудно вести переговоры с оппонентом, позиция которого объективно сильнее. Здесь полезны следующие рекомендации. [2]

· Апелляция к принципу (правовым нормам, принципам справедливости, равенства).

· Апелляция к длительным «историческим отношениям» с данной стороной.

· Апелляция к будущему отношений с оппонентом (выгодность сотрудничества в дальнейшем).

· Увязка разных вопросов в один «пакет». Будучи более слабым в одном, участник может оказаться сильнее в другом. Увязка этих вопросов позволяет «сбалансировать» силу сторон.

· Коалиция с сочувствующими занимаемой позиции.

· Обращение к общественному мнению.

· Обращение за помощью к посреднику.

Тактические приемы на переговорах.

Ряд тактических приемов может применяться независимо от того, на каком этапе находится процесс переговоров. Использование же других приемов ограничено рамками конкретного этапа.

Приемы, имеющие широкое применение на всех этапах.

· «Уход» связан с закрытием позиции. Примером «ухода» может служить просьба отложить рассмотрение вопроса, перенести его на другую встречу. «Уход» может быть прямым или косвенным. В первом случае прямо предлагается отложить данный вопрос. При косвенном «уходе» на вопрос дается крайне неопределенный ответ.

· «Затяжка» применяется в тех случаях, когда сторона по каким-либо соображениям пытается затянуть переговоры. Представляет серию различных видов «уходов».

· «Выжидание» выражается в стремлении участника сначала выслушать мнение оппонента, чтобы затем, в зависимости от полученной информации, сформулировать свою позицию.

· «Выражение согласия» с уже высказанными мнениями партнера нацелено на подчеркивание общности.

· «Выражение несогласия» с высказываниями оппонента -- противоположный прием.

· «Салями» -- очень медленное приоткрывание собственной позиции. Смысл приема в том, чтобы затянуть переговоры, получить как можно больше информации от оппонента.

Приемы, относящиеся ко всем этапам, но имеющие свою специфику в применении на каждом из них.

· «Пакетирование» состоит в том, что несколько вопросов предлагаются к рассмотрению в виде «пакета», т. е. обсуждению подлежат не отдельные вопросы, а их комплекс. Существует два вида «пакета». Один из них отражает концепцию торга, другой совместный с оппонентом анализ проблемы. Использование «пакета» в рамках торга предполагает увязывание привлекательных и непривлекательных для оппонента предложений в один пакет. Часто подобное «пакетное» предложение называется «продажей в нагрузку». «Пакет», применяемый в рамках совместного с оппонентом обсуждения проблемы, предполагает размен уступок и увязку этого размена в «пакете».

· «Выдвижение требований в последнюю минуту». Применяется в самом конце переговоров, когда все вопросы решены и остается подписать соглашение. В этой ситуации одним из участников выдвигаются новые требования. Если оппонент стремится сохранить достигнутое, то он может пойти на уступку.

· «Постепенное повышение сложности» обсуждаемых вопросов. Данный прием применяется при совместном анализе проблемы.

· «Разделение проблемы на отдельные составляющие» заключается в отказе от попыток сразу решать всю проблему целиком и выделении в ней отдельных компонентов.

Тактические приемы, применяемые на определенных этапах переговоров.

Этап уточнения позиций:

· Завышение требований. Суть его состоит в том, чтобы включить в свою позицию пункты, которые потом можно безболезненно снять, сделав вид, что это является уступкой, и потребовать взамен аналогичных шагов со стороны оппонента.

· Расстановка ложных акцентов в собственной позиции. Заключается в том, чтобы продемонстрировать, например, крайнюю заинтересованность в решении какого-либо вопроса, хотя на самом деле этот вопрос второстепенный. Это делается для торга: вопрос в дальнейшем снимается, чтобы получить необходимые решения по другому, более важному вопросу.

· Отмалчивание применяется для закрытия позиции и состоит в создании неопределенности на первом этапе переговоров.

· Блеф - дача заведомо ложной информации. Открытие, позиций при их уточнении может осуществляться через такие тактические приемы, как: Прямое открытие позиции в выступлениях или в ответах на задаваемые вопросы.

Страницы: 1 2 3 4 5 6


Близнецовый метод психогенетического исследования
Первая попытка использовать близнецов для решения проблемы "природа и воспитание" принадлежит, как уже говорилось, Ф. Гальтону, который интуитивно предугадал то, что стало научной истиной и серьезным методом исследования лишь спустя несколько десятилетий. Увлечение близнецами было довольно характерным явлением в науке конца X ...

Выводы
Анализ психолого-педагогической литературы по проблеме ассертивно (неуверенного) поведения, позволяет нам сформулировать следующие выводы. В период взросления подросток решает несколько специфических задач, связанных с его развитием. Для подростка становится актуальным принятие своей внешности и расширение возможностей своего тела (спо ...

Этические нормы в работе психолога МОУДО
В своей работе практический психолог руководствуется следующими принципами и правилами: 1. Принцип не нанесения ущерба испытуемому. 2. Принцип компетентности психолога. 3. Принцип беспристрастности психолога. 4. Принцип конфедициальности. 5. Принцип осведомленного согласия. 6. Правило взаимоуважения психолога и испытуемого. 7. Пр ...