Информация » Переговорный процесс как способ разрешения конфликтов » Психологические механизмы и технология переговорного процесса

Психологические механизмы и технология переговорного процесса
Страница 1

Переговорный процесс - специфический вид совместной деятельности. Ее особенность заключается в том, что цели и интересы, а тем более позиции сторон не совпадают. Специфика состоит также в том, что на переговорах каждый оппонент тесно контактирует с другим, и вынужден считаться с его действиями. Поэтому переговоры как социально-психологический процесс имеют психологические механизмы и технологию проведения. Психологические механизмы представляют собой целостную совокупность психических процессов, которые обеспечивают движение к некоему результату в соответствии с часто встречающейся последовательностью. Это устойчивая схема психических действий. [20] Можно сказать, что технология дает ответ на вопрос «Как?", а психологические механизмы - на вопрос «Почему?».

В переговорах одни интересы сталкиваются с интересами других. Некоторые известные авторы приравнивали переговоры к «сделке с позиции силы», в которой потребности другого не учитываются. Но наиболее интересно преодоление разногласий в длительных взаимозависимых отношениях, когда интересы взаимны. Чего действительно хотят люди? (приложение Б) Все участники переговоров обладают своими интересами. Это потребности, желания и страхи, которые направляют ход переговоров. Интересы отличаются от позиций – утверждений, требований и предложений, которые стороны делают во время переговоров. Определенная позиция представляет собой всего лишь один из способов удовлетворения интересов. Позиция – это средство, а не цель. Для того, чтобы добиться успеха на переговорах, недостаточно спорить по поводу определенной позиции. Достигнутый в результате переговоров итог должен удовлетворять запросы обеих сторон, по крайней мере, лучше, чем если бы никакого соглашения вообще не было. Однако для того, чтобы соблюсти свои интересы, следует избегать некоторых наиболее распространенных ошибок во время подготовки к переговорам. Сосредоточение внимания на позициях вместо интересов. Многие люди готовятся к переговорам, фокусируя внимание на позициях вместо интересов. Они определяют для себя первоначальное требование – то, что они должны запросить, и иногда личный «последний рубеж защиты» – тот минимум, который кажется им приемлемым. Однако в таком подходе имеются недостатки. Во-первых, он тормозит творческий процесс. Во-вторых, подготовка только позиций может повредить взаимоотношениям. Если продумать только минимальные и максимальные предложения, увеличивается вероятность того, что переговоры превратятся в жесткое соревнование в силе воли, при котором каждая сторона чувствует потребность «держать порох сухим», настаивая на том, что верна ее позиция. Подобная борьба за доминирование вредит взаимоотношениям. После обдумывания своих интересов полезно разобраться в их относительной важности. Это поможет оценить и сравнить предлагаемые варианты с большей быстротой и эффективностью. Это может, кроме того, оказать помощь в достижении оптимального результата – можно переработать предлагаемое соглашение в соответствии с самыми важными личными интересами. Если приближается конечный срок, определение приоритетов среди наших интересов высветит вопросы, на которых нужно заострить внимание. Учитывать интересы противоположной стороны - это трудный аспект переговоров. Независимо от того, какой подход будет использован, полезно будет иметь хотя бы какое-то представление об их интересах, прежде чем отправляться на переговоры. Переговоры с позиции силы разрушают доверие и добрую волю. В лучшем случае такая стратегия недальновидна, в худшем - саморазрушительна. Лучшей моделью диалога являются «переговоры, основанные на определенных принципах». Эта модель состоит из четырех основных правил взаимодействия.

Отделите ЧЕЛОВЕКА от ПРОБЛЕМЫ.

Некоторые черты характера противника могут быть неприятны. Его оценки могут даже оскорблять. Его недостаточная тактичность - раздражать. Как бы сильно не хотелось изменить эти черты, это сделать невозможно. Он останется тем же, кем и был, с таким же психологическим складом, несмотря на все усилия по его перевоспитанию. Более того, критика личных качеств только вызовет конфликт, побуждая к защите.

Итак, как можно изменить ситуацию? Конфликт, к счастью, можно разрешить, не изменяя человека. Необходимо избежать обсуждения личных качеств как собственных, так и Другого. Вместо этого полностью уделить внимание проблеме -вопросам, по которым надо прийти к согласию.

Страницы: 1 2 3 4 5 6


Принятие решений
Одна из тех областей, в которых психотерапевты часто вторгаются во «внешнюю жизнь» пациентов с расстройствами личности, — это помощь в принятии решений. При работе с проблемами личности требуются совместные усилия, чтобы помочь пациентам научиться принимать некоторые важные решения, отложенные ранее. В острой стадии депрессивных или тре ...

Игнорирование позитивной информации
В тех случаях, когда избегающие личности получают неопровержимые доказательства того, что другие принимают и любят их, они склонны игнорировать эти факты и считают, что им просто удалось обмануть другого человека или он имеет неполную информацию. Их типичные автоматические мысли таковы: «Он думает, что я умная, но я просто обманула его» ...

Некоторые типичные автоматические мысли при шизоидном расстройстве личности
- Я предпочел бы делать это сам. - Я предпочитаю быть один. - У меня нет никакой мотивации. - Я просто притворяюсь. - Зачем беспокоиться? - Кого это заботит? Из автоматических мыслей и недостатка таких мыслей можно сделать выводы относительно основных установок, убеждений и допущений пациента. И вновь очевидны темы изоляции и отчу ...