Информация » Переговорный процесс как способ разрешения конфликтов » Психологические механизмы и технология переговорного процесса

Психологические механизмы и технология переговорного процесса
Страница 5

· Открытие позиции через уточнение позиции партнера. Этап обсуждения позиций. Большинство приемов, применяемых на этом этапе, связано с подчеркиванием различий.

1. Указание на слабые стороны позиции оппонента. Вариантами реализации приема могут быть:

· указание на недостаточность полномочий;

· указание на нервозность, возбужденное состояние;

· указание на отсутствие альтернативные вариантов;

· указание на внутреннюю противоречивость высказываний;

· отрицательные оценки действий без аргументации.

2. Упреждающая аргументация. Задается вопрос, ответ на который обнажит несостоятельность позиции оппонента.

3. Искажение позиции оппонента, т. е. формулирование позиции оппонента с выгодными для себя искажениями.

4. Угрозы и давление на оппонента с целью добиться уступок от него. Могут быть реализованы в формах:

· предупреждения о последствиях, неприятных для оппонента;

· указания на возможность прерывания переговоров;

· указания на возможность блокирования с другими;

· демонстрации силы; выдвижения экстремальных требований; предъявления ультиматума.

Угроза может считаться эффективной, если заинтересованность стороны, прибегающей к ней, достаточна для того, чтобы сделать реализацию угрозы неизбежной, так как она сама, а не ее реализация является средством достижения цели (Т. Шеллинг).[3]

5. Поиск обшей зоны решения. Состоит в том, чтобы, выслушав мнение оппонента и сопоставив его со своим, попытаться найти общие моменты.

Этап согласования позиций.

§ Принятие предложений - согласие с предлагаемыми решениями.

§ Выражение согласия с частью предложений.

§ Отклонение предложения оппонента - прием, основанный на подчеркивании различий.

§ Внесение явно неприемлемых предложений направлено на то, чтобы, получив отказ в его принятии, потом обвинить оппонента в срыве переговоров.

§ Вымогательство. Одна из сторон выдвигает требование, нежелательное для оппонента и безразличное для себя. Цель -- получить уступку в обмен на то, что это требование будет снято.

§ Растущие требования. Как только противник в чем-то уступил, тут же предъявляется новое требование.

§ Оправдание неуступчивости ссылками на объективные обстоятельства.

§ Возвращение на доработку предложений.

§ Возвращение к дискуссии может быть применено в двух случаях: для того чтобы избежать принятия соглашений и если для одного из участников действительно какие-то вопросы остались неясными и он вновь предлагает их обсудить.

§ Двойное толкование. Стороны в результате переговоров выработали соглашение. При этом одна из них «заложила» в формулировки двойной смысл, который не был замечен оппонентом. Затем соглашение трактуется в своих интересах, без его нарушения. Понятно, что подобное поведение может таить вероятность возникновения нового конфликта.

Психологические условия успеха на переговорах

Существует ряд психологических условий, которые повышают шансы на успех при решении проблемы посредством диалога. Решающее влияние на успешность переговоров оказывает личностный фактор. Хотя некоторые специалисты считают, что личностные особенности участников незначительно влияют на результативность переговоров (В. Уинхэм)[4], большинство ученых придерживается иной точки зрения. Основываясь на исследованиях, они приходят к следующим выводам относительно роли личностных факторов на переговорах:

· чем яснее определение ролей в ситуации переговоров, тем меньше влияние личностных факторов на их ход;

· чем более неопределенны намерения оппонента, тем большее влияние оказывают личностные факторы на переговоры;

· в сложной ситуации наибольшее значение имеют те ее параметры, которые воздействуют на процессы восприятия участников переговоров или легко поддаются объяснению;

· чем выше уровень переговоров и чем самостоятельнее участники при принятии решения, тем большее значение имеет личностный фактор [8].

Среди личностных качеств и свойств, способствующих конструктивному проведению переговоров, обычно называют высокие моральные качества, ровный характер, развитые способности, нервно-психическую устойчивость, толерантность, нестандартное мышление, решительность, скромность, профессионализм и корпоративное чувство (Е. Егорова, М. Лебедева, Л. Негреш, Никольсон, Д. Рубин)[5]. Другим аспектом личностного фактора является умение участника переговоров учитывать личностные особенности противоположной стороны. Ф. Бэкон писал в эссе «О переговорах»: Если вам предстоит работать с каким-либо человеком, вы должны узнать: либо его характер и пристрастия. - чтобы им командовать; либо слабости и недостатки - чтобы напугать его; либо близких ему людей - чтобы им управлять. Имея дело с умными людьми, нужно вникать в произносимые ими речи. Говорить им следует как можно меньше - и как раз то, чего они меньше всего ожидают. Ведя сложные переговоры, не старайтесь сеять и жать одновременно; медленно подготавливайте почву, и плоды постепенно созреют[6].

Страницы: 1 2 3 4 5 6


Анализ результатов собственных исследований
Эксперимент проводился в 2 этапа. Первый этап (декабрь) - констатирующий, где исследовался уровень сформированности воображения. Анализ результатов по методике "Свободный рисунок" показал, что в большинстве работ (14 рисунков исследуемой старшей группе А, т.е.70% от общего числа работ, и 15 рисунков контрольной старшей группе ...

Понятие стресса, его виды
Первым человеком, который дал определение понятия стресса, был канадский врач и биолог Ганс Селье (1907-1982). За свою насыщенную жизнь он очень много времени отдал изучению стресса и всего что связано с этим явлением. По Г. Селье "стресс - это неспецифический ответ организма на любое предъявленное ему требование" или "об ...

Методика дифференциальной диагностики депрессивных состояний Зунге
Опросник разработан для дифференциальной диагностики депрессивных состояний и состояний, близких к депрессии, для скрининг- диагностики при массовых исследованиях и в целях предварительной, доврачебной диагностики. Полное тестирование с обработкой занимает 20-30 мин. Испытуемый отмечает ответы на бланках. (см. приложение 3) Уровень де ...