Становление клиент-центрированного подхода

В середине 20 века американскую торговлю стало беспокоить и то обстоятельство, что потребители довольны тем, что у них есть, и не очень стремятся к новым при обретениям. Количество товаров росло, возникла опасность перепроизводства [c.131-176, 79]. На пути увеличения спроса на товары стояли два сильнейших препятствия: первое - как будто полная удовлетворенность населения прежними приобретениями и второе - все возраставшая стандартизация продуктов, лишавшая их индивидуальных признаков.

Гуревич П.С. [20], рассматривая проблему рекламы и человеческих потребностей, отмечает: проблема сбыта товаров - это проблема «вечная», динамичная - постоянно идёт поиск более эффективных средств сбыта - будь то продукты, идеи, отношения, кандидаты, цели или душевное состояние.

Именно в то время - середина 20 века - стали активно развиваться идеи о том, что бизнес начинается не с товара, а с покупателя: его потребностей, мотивов и интересов - вот что принципиально, составляет «соль» клиент - центрированного подхода [25,35,41,77,79,83,91,95]. Стали появляться специалисты, которые называющие себя "аналитиками мотивов", или "исследователями мотивов" [79].

Большую роль в оформлении идей клиент - ориентированности сыграл психоанализ [32,73,79]. В исследовательской практики известны работы в русле психоаналитической концепции по рассмотрению факторов, определяющих спрос на товар, влияющих на выбор покупателя, его покупательское поведение. Феофанов в своей статье «США: реклама и общество. Мастера психологического манипулирования» [с.131-176, 79] рассказывает о факторах, влияющих на спрос со стороны покупателей с точки зрения фрейдистского подхода. Широкой известностью отмечены работы знаменитого ученика З. Фрейда, Эрнста Дихтера, который сумел применить фрейдизм к рекламе, основал «Американский институт по изучению мотивации поведения». Клиент - центрированный подход тесно связан областью анализа мотивов. За звание родоначальника этого направления спорят между собою Эрнест Дихтер и Лун Ческин, директор Института цвета. Лун Ческин говорил: “Анализ мотивов относится к типу исследований, которые ставят целью узнать, что побуждает людей делать тот или иной выбор. В этих исследованиях используются средства, предназначенные постичь области бессознательного или подсознательного, поскольку предпочтения обычно определяются факторами неосознаваемыми. Фактически покупатель действует эмоционально и принудительно, реагируя на образы и побуждения, связанные в подсознании с продуктом… Люди покупают не ланолин, а надежду, не апельсины, а жизненную силу, не автомобили, а престиж» [там же].

Потребности покупателя, мотивы

- вот ключи к успехам торговли, ключи клиент - центрированного подхода.

Работа в клиент - центрированном направлении эффективна [20,25,35,41,95], она требует уже кооперации и совместной деятельности не только психолога, заказчика, коллектива предприятия, но и хорошо поставленного отдела рекламы и маркетологов. За этим подходом будущее современных уважающих себя и стремящихся к постоянному развитию, повышению прибыли, статуса своего предприятия, качества своих товаров и услуг предприятий.


Специфика возникновения и проявления тревожности в подростковом возрасте
Подростковый возраст исследовали Л.С.Выготский, французский психолог Б.Заззо, Н.А.Рыбникова, В.Е.Смирнова, И.А.Арямова и другие. Подростковым принято считать период от 11 до 16 лет. Этот период обусловлен не только качественными навыками и полезным изменениями в организме подростка и в его окружении, но связан с возникновением специфиче ...

Особенности восприятия болезни пациентами разного возраста
Дети дошкольного возраста: - Отсутствие осознания болезни в целом; - неумение формулировать жалобы; - сильные эмоциональные реакции на отдельные симптомы болезни; - восприятие лечебных и диагностических процедур как устрашающих мероприятий; - усиление дефектов характера, воспитания ребенка в период болезни; - чувство страха, тоски ...

Близнецовый метод психогенетического исследования
Первая попытка использовать близнецов для решения проблемы "природа и воспитание" принадлежит, как уже говорилось, Ф. Гальтону, который интуитивно предугадал то, что стало научной истиной и серьезным методом исследования лишь спустя несколько десятилетий. Увлечение близнецами было довольно характерным явлением в науке конца X ...