Эффективность курса (тематических разделов)
Страница 3

Оценка «проработки» в рамках курса компетенции «кросс-продажи»

Основное содержание данной компетенции раскрывается следующим образом, специалист:

Предлагает клиенту дополнительные услуги: как свои, так и других специалистов. При необходимости (желании клиента) - лично провожает клиента к другому специалисту на бесплатную консультацию. Всегда рассказывает клиенту об услугах, которые могут быть интересны последнему в соответствии с его потребностями.

Рассказывает о новинках, спецакциях, спецпредложениях, действующих на услуги. Предлагает посетить салон знакомым клиента (в надлежащей форме).

В отношении оценки уровня развития данной компетенции в рамках диагностики возникли определённые трудности. Участники группы выразили общее мнение: в рамках проводимой диагностической процедуры оказалось невозможным в полной и адекватной мере продиагностировать уровень развития данной компетенции в виду условий и правил, содержательной, смысловой наполняющей диагностической ролевой игры (буквально: «на первой встрече с клиентом далеко не всегда, более того, редко возможно провести кросс-продажи», «это стоит сделать уже после, может быть на 3-4 встрече, когда я лучше узнаю клиента, а он меня», «я не могла провести кросс-продажу - это было бы неестественно, неадекватно ситуации» - высказывания участников игры). Отсюда трудности в оценке курса по данной тематики.

Итак, первое - нужно придумать и ввести в программу тренинга адекватную процедуру оценки данной компетенции. В отношении полученных самоотчётов членов группы и отдельных «ситуативных» проявлений компетенции в игре (у участников Лена, Мила, Алёна) можно сделать следующие предварительные выводы: в целом, тема была усвоена.

Результаты 2 специалистов были высокими (1,2 и 1,4 по сравнению с начальными соответствующими 0,4 и 0,7), у 1 специалиста (см. подробнее интерпретацию индивидуальных результатов участников, Милы Даниловой) - прирост компетенции 0,2-0,7 (т.е. с переходом на высокий средний уровень выраженности компетенции).

В целом, исходя из приведённых данных можно говорить о том, что для оценки эффективности данного курса по кросс-продажам необходимо предусмотреть соответствующие диагностические процедуры. В общем, можно заключить, что тематика курса (занятия), в целом, способствовала развитию соответствующей компетенции в достаточно высокой степени (см. данные таблиц 4,5,6,7).

Итак, мы провели оценку эффективности курса всего тренинга по модели Д. Киркпатрика. Анализ представляется исчерпывающим в соответствии с наличными данными. Перейдём к обсуждению полученных результатов и выводам по проделанной работе.

[1] В книге Самоукина выделяются и положительные и отрицательные черты конкуренции, рассматриваются виды конкуренции, факторы конкуренции, методы конкуретнной борьбы, предлагаются советы предприятиям по ведению конкурентной борьбы.

* Для написания данного параграфа работы был использована ряд источников: приведены взгяды на проблему А.Р. Лурии, А. Маслоу, А.Н. Леонтьева, С.Л. Рубинштейна, Немова, Асмолова А.Г., В.В. Петухова [4,42,55,56,77,79] и др.

* Для написания данного параграфа работы был использована ряд источников: приведены взгяды на проблему А.Р. Лурии, А. Маслоу, А.Н. Леонтьева, С.Л. Рубинштейна, Немова, Асмолова А.Г., В.В. Петухова [4,42,55,56,77,79] и др.

* Данное положение хорошо согласуется с идеями П.Я.Гальперина (см. параграф выше), призывавшего в ходе обучения активно задействовать обучающихся в процессе построения процесса обучения, т.е. концепта.

[2] Практика психологического тренинга.- СПб.: Издательство «Речь», 2005.-256с.

* Первое занятие 5ч, 2ое-5ч , 3е - 4.5ч , 4ое – 3ч. (см. подробнее Приложение 1)

* беседа с заказчиком тренинга, интервью с топ-специалистами в данной сфере разработки тренинга

* Через построение прочных, доверительных взаимоотношений (реализацию клиент-центрированного подхода) возможно добиться улучшения отношений специалист-клиент, увеличения занятости специалиста за счёт увеличения записи клиентов и так, выйти на рост выручки за смену.

* Эти пожелания были приняты к сведению и учтены в общей концепции тренинга, которая работала и на данные концепты так же (форма обучения, специальные задания, стиль ведения группы, специальные раздаточные материалы и пр.).

* согласно установленным стандартам по составлению отчётов по бизнес-тренингам, которые приведены http://www.arsenal-hr.ru/trainings/ts.

* приведены в главе методология

* Е.В.Сидоренко (Сидоренко Е. В. Методы математической обработки в.- СПб.: ООО Речь, 2004.- с.73) рассматривает ситуацию оценки эффективности тренинговых процедур – предлагая сравнить результаты замеров, проведённые до и после экспериментального воздействия. В этом случае выявляется сдвиг, который может быть следствием как контролируемых, так и не контролируемых условий. Для объяснения произошедших сдвигов посредством контролируемых условий, по Е.В.Сидоренко, необходимо вводить контрольную группу – которая не испытывала экспериментального воздействия (ещё 1 вариант – введение дополнительной экспериментальной группы). В случае отсутствия таковой, как в нашем случае, мы не можем исключить возможности, что произошедшие изменения (сдвиги) не есть следствие неконтролируемых факторов. В случае отсутствия контрольной группы мы можем лишь констатировать сдвиг, но не постулировать причины этого сдвига как результаты исключительно экспериментального воздействия.

Страницы: 1 2 3 4


Оценка
Такие шкалы, как «Клинический многоосевой опросник Миллона-II» (MCMI-II; Millon, 1987a), «Экспертиза расстройств личности» (Personality Disorder Examination, PDE) (Lorenger, Sussman, Oldham, & Russakoff, 1988) или «Структурированное клиническое интервью по DSM-III-R» (Structured Clinical Interview for the DSM-III-R, SCID) (Spitzer, ...

День второй
Цель. Рассмотрение субъективных составляющих конфликта. Это подразумевает разделение субъективных и объективных причин и составляющих решения конфликта. Главное направление этого анализа - эмоции и чувства, которые существенно затрудняют решение проблемных ситуаций. Поэтому особым предметом рассмотрения в этот день является вербализация ...

Возрастные особенности понимания человека человеком
Начиная взаимодействовать с другими людьми в новом для себя виде деятельности, человек опирается на более или менее обобщенный им опыт познания людей и их поведения, накопленный им в иных, чем эта деятельность, условиях. Общение ребенка, начавшего посещать детский сад, с новыми для него людьми опирается на те первичные и элементарно обо ...